Esos sujetos uniformados con logotipos de fabricantes de computadoras son esenciales a la hora de comprar una máquina en México, dice Van Hsiao, director general de Asus en este país.
Cuando llegó a México, en noviembre de 2011, comenzó a recorrer las tiendas para saber cómo se comportaban los mexicanos cuando querían comprar tecnología.
“En cuanto llegué hice una investigación dentro de las grandes cadenas. Encontré que el usuario mexicano prefiere el dispositivo que le recomiendan los vendedores. Los promotores, antes de tomar una decisión, son fundamentales. Les preguntan cuál es la mejor, por qué necesitan comprar una en lugar de otra, eso es muy importante para los mexicanos”, explica Van Hsiao. “Cuando entré a la primera tienda, vi mucha gente. De HP dos o tres, Sony otros dos… no son usuarios, eran la fuerza de venta”.
Esa fue la primera sorpresa. Van Hsiao fue el encargado del desarrollo de mercados en Bélgica, Holanda, Luxemburgo y Suiza. Fue en este último país en donde le dijeron sus jefes que tenía que viajar a América, a México, un país que no conocía.
“Es más divertido trabajar en México, es un mercado gigantesco y es muy diferente hacer negocios en ese país que en Europa”, asegura en entrevista con 24 HORAS.
Estamos en el piso 62 de la Trump Tower, en Las Vegas. Es el edificio que a la distancia refleja rayos dorados hacia todo su alrededor, es como si fuera un lingote de oro gigante sembrado en el horizonte.
En el marco de la Feria de Tecnología más importante del planeta, el International CES 2013. El elevador que nos lleva a encontrarnos con Hsiao suena como si fueras en el Metro de la Ciudad de México, pero no es por falta de mantenimiento, sube los 62 pisos en menos de 30 segundos, tan rápido que tus oídos se tapan como si fueras en un avión.
“Me reasignaron para establecer las operaciones locales”, explica el directivo. “En Europa, por ejemplo, mandaron mucha gente del cuartel general para abrir oficinas en un inicio en todo el continente”.
Acepta que es un buen vendedor, pero agrega que en realidad lo mandaron porque conoce muy bien los procesos de la compañía, la forma de hacer negocios de Asus. “Necesitamos ser una especie de puentes con el cuartel general”.
Asus es una de las pocas empresas que continúa vendiendo aceleradamente computadoras de escritorio, es la número tres en venta de portátiles en el mundo y en el segmento de tablets, aunque hace dos años no tenía ninguna, hoy ocupa el cuarto lugar en ventas por detrás de Apple, Samsung y Amazon.
Su crecimiento ha sorprendido a todo el mundo, principalmente a Estados Unidos, en donde se convirtió en una especie de marca de calidad y diseño muy confiable en el terreno en donde Apple no domina. Es decir, entre los clientes que prefieren Windows o Android para trabajar o entretenerse.
Es fabricante, por ejemplo, de la famosa Nexus 7, la tablet de Google, la más vendida en Japón, por encima de todas las marcas. Y conocimos también su éxito en Estados Unidos y Europa con sus Eee, las máquinas que abrieron un nuevo segmento en el mundo, el de las netbooks, ellos las inventaron.
Hoy, dice, esta máquina ha servido para entrar a México con fuerza. Consideran que los estudiantes mexicanos son un gran público objetivo de estos equipos, poderosos, ligeros y económicos. Aunque no necesariamente se considera a la marca como un líder en el segmento de las marcas baratas. En realidad, ha logrado consolidar su marca rápidamente en el mundo por el diseño que ofrece.
En México también. “Hace dos años comenzamos a vender computadoras Lamborghini, llegó al Palacio de Hierro en México y en una semana se agotó. Nos impresionó la demanda. Los mexicanos son muy especiales con el diseño”, recuerda el directivo.
Cuando llegan a la tienda los mexicanos, considera que tienen algo en mente, pero los promotores son necesarios porque les gusta preguntar por las diferentes opciones que les presentan.
“El promotor entrega el mensaje, habla del precio, de las especificaciones, el uso, por qué es necesario, los escenarios”, explica Hsiao. “Si no tenemos una buena comunicación con el cliente, no hay forma de tener un buen apoyo ni crecimiento”.
Otra de las diferencias que halló:
“En México muchos de los clientes compran en pagos, en 12 meses, o 18 meses, no efectivo, esto es diferente de Europa”.
El directivo recuerda que hace 23 años comenzaron a hacer computadoras para otras empresas, que se vendían con la marca Sony o Toshiba, por nombrar un par de firmas. En 1997 decidieron competir con todas las empresas.
“Teníamos muchas ideas innovadoras, decidimos desarrollar nuestra propia marca hace 15 años. En Asia y Europa primero”.
En Estados Unidos irrumpieron con la Eee en 2008 y comenzaron a ganar mercado rápidamente.
“La oficina en México la abrimos en 2010. Tenemos una historia corta en ese país”, recuerda Hsiao. “Haremos mucho ruido allá este año”.