CONSEJOS
HAGA MÁS POR SUS CLIENTES
Los mejores vendedores ven una venta como una consulta, no como una transacción. Encuentran formas de beneficiar al cliente más allá de lo que el producto ofrece. A continuación, tres formas para ser más valioso para sus clientes potenciales:
AYUDE A LOS CLIENTES A VER CUESTIONES QUE NO HAN CONSIDERADO. No empiece sermoneando al cliente sobre los problemas que ve en su negocio. Dirija la conversación, anímelo a explorar temas más profundos y luego ofrézcale un diagnóstico bien pensado conforme progresa la conversación.
SEÑALE LAS OPORTUNIDADES QUE HAN PERDIDO. Si puede identificarlas, ayude a su cliente a ver posibilidades no explotadas: mercados, tecnologías, tendencias que ayudaran a que su negocio crezca.
REMITA A LOS CLIENTES A OTRO LUGAR, CUANDO SEA NECESARIO. No todo cliente necesita lo que usted ofrece. Cuando eso suceda, conéctelo con gente que pueda ayudar a analizar un tema complejo e indíquele otro vendedor que tenga lo que necesitan.
(Adaptado de Would Customers Pay for Your Sales Calls?, de Scott Edinger).
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OBTENGA UN ASCENSO
Si ha estado en su empresa varios años y espera ascender al siguiente nivel, a continuación tres cosas que puede hacer para aumentar sus probabilidades:
TOME LA INICIATIVA. Producir resultados en su trabajo es simplemente lo mínimo indispensable. Vaya más allá de los confines de su rol actual y encuentre formas de mejorar el desempeño de su equipo. Hágase cargo de problemas que nadie esté resolviendo.
ESCOJA SUS BATALLAS SABIAMENTE. Demuestre un sentido de madurez profesional escogiendo batallas que puedan ganarse. No toda ineficiencia vale la pena abordarse. Sólo asuma problemas que aumenten la satisfacción del cliente, los ingresos o la productividad.
DEMUESTRE QUE PUEDE MANEJAR GENTE. Esto puede ser difícil si no es una de sus responsabilidades oficiales. Si es así, intente mostrar sus habilidades interpersonales y de manejo de personal al trabajar con grupos.
(Adaptado de Getting That First Promotion, de John Beeson).
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APROVECHE LOS SEMINARIOS EN INTERNET
Los seminarios en internet pueden ser una herramienta útil (y barata) de capacitación personal, pero no cuando los deja en el fondo de la pantalla mientras se pone al día con otro trabajo. A continuación tres formas de maximizar su experiencia de aprendizaje.
VÉALOS EN GRUPO. Esto hace más probable que les preste atención. También le da la oportunidad de discutir y asimilar el contenido y cómo se relaciona con su organización.
TOME Y REPARTA APUNTES. Esto le dará otra razón para escuchar más detenidamente. Al dar apuntes a sus colegas que no pudieron asistir, se posiciona como la persona a quien recurrir sobre el tema.
UTILICE LA OCASIÓN PARA HACER CONTACTOS. No sea tímido para dar seguimiento a los presentadores y demás participantes y hacerles preguntas o compartir ideas. Es perfectamente aceptable usar la experiencia del seminario por internet para también presentar dudas sobre otros temas.
(Adptado de Making the Most of Webinars, de Rachel Burstein).
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USE HISTORIAS PERSONALES
A las personas les importan más los mensajes cuando se pueden asociar a nivel humano. Típicamente, sólo las historias provocan ese tipo de respuesta. Puede repetir historias que haya escuchado, pero las audiencias sienten más cariño por los presentadores que revelan sus propios desafíos y vulnerabilidad contando anécdotas personales. Elija las que sean apropiadas para la ocasión; sean relevantes y tengan el nivel correcto de drama. Piense historias por adelantado, así tendrá un arsenal para usar una y otra vez. Haga una lluvia de ideas de eventos pasados, como momentos importantes en su vida (su niñez, adolescencia y juventud), lo que aprendió y de quien lo aprendió (maestros, jefes mentores). Anote cualquier historia que recuerde y fíjese en las emociones que podrían provocar. Conserve un catálogo de estas historias para ayudarlo a preparar futuras presentaciones.
(Adaptado de Guide to Persuasive Presentations, de Harvard Business Review).
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ROMPA LAS REGLAS DE LA GRAMÁTICA
Cuando se trata de cartas de negocios, algunas personas se sienten paralizadas por la gramática. Pero es importante distinguir entre las reglas que ayudan a escribir y las que la entorpecen. Hay algunas “reglas” anticuadas que los gramáticos han descartado hace tiempo por no tener fundamentos o por ser innecesarias. Por ejemplo, le pudieron haber dicho en la escuela que nunca comience una oración con una conjunción. Pero vea cuántas veces “y” y “pero” comienzan oraciones en prosas de alta calidad. Como iniciadoras de oraciones, estas palabras mantienen al lector siguiendo una línea de pensamiento y son más coloquiales que “además” o “sin embargo”. También es aceptable terminar una oración con una preposición. Una oración con una preposición final puede sonar mucho más natural que la misma oración forzada por evitarla. “¿El nuevo producto será usado para ..?” suena mucho mejor que “¿Para qué propósito será usado el producto?”
(Adaptado de Those Grammar Gaffes Will Get You, de Bryan A. Garner).
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TEMAS DE CONVERSACIÓN
LAS BUENAS NOTICIAS AUMENTAN LA PAGA
48.9%: Si los accionistas piensan que un CEO ha hecho algo bueno para aumentar las ganancias, lo premian con un aumento salarial que asciende a 48.9% (en promedio) de lo que perciben que contribuyó a elevar las ganancias. Pero cuando se considera que el CEO causó una disminución en las ganancias, no hay ningún efecto en su paga, reporta Lucian A. Taylor, de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, quién estudió a más de cuatro mil 500 directores ejecutivos. Esta “rigidez a la baja” en la paga de los CEO se extiende en las empresas, independientemente de si su manejo es bueno o malo. Los CEO de hecho están asegurados contra las malas noticias sobre sus habilidades, sugiere Taylor.
(Fuente: Universidad de Pennsylvania).
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LAS MUJERES DICEN SÍ, PERO NO
18%: Aunque casi la misma proporción de gerentes mujeres y hombres de nivel medio dicen que les gustaría avanzar a puestos más altos en sus empresas (69 y 74%, respectivamente), sólo 18% de las mujeres dice que se convertirían en líderes de niveles ejecutivos “si fuera posible”. Eso es sólo la mitad de la proporción de los hombres, según un estudio de McKinsey sobre 60 empresas líderes. Muchas mujeres dijeron que fueron relegadas de los altos puestos ejecutivos por las políticas corporativas.
(Fuente: McKinsey & Co).
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ALABANDO AL CEO
1 MILLÓN DE DÓLARES: Sí, puede convertirse en CEO si proviene de un campo especializado como mercadotecnia o finanzas, pero probablemente no ganará tanto como un CEO generalista cuya especialidad sea administrar. La prima de pago anual para los CEO generalistas (los que han tenido varios cargos en una gama de empresas de industrias variadas) es de 19% con relación a los directores ejecutivos que han tenido relativamente pocos trabajos en una gama limitada de empresas y sectores, según un equipo liderado por Cláudia Custódio, de la Universidad Estatal de Arizona. Eso representa casi 1 millón de dólares en compensación adicional por año, señalan los investigadores.
(Fuente: Revista de Economía Financiera).
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LOS MINITRABAJOS
1 DE CADA 5: La economía relativamente fuerte de Alemania ha llevado a una proliferación de “minitrabajos”, una clasificación especial de empleo diseñada originalmente para los padres que se quedan en casa y que permite a la gente ganar hasta 450 euros (cerca de 600 dólares) mensuales libres de impuestos. Cerca de 7.4 millones de personas, o casi 1 de cada 5 trabajadores alemanes, tienen ahora estos puestos de medio tiempo de poca paga, que incluyen trabajos en restaurantes y clínicas, reporta The Wall Street Journal. Los defensores de la medida dicen que los minitrabajos dan flexibilidad a los empleadores para ajustar sus fuerzas laborales y mantener los salarios bajos; los detractores dicen que atrapan a los trabajadores en ocupaciones marginales.
(Fuente: The Wall Street Journal).
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DESCUENTOS EN LOS TALLERES MECÁNICOS
35%: Las mujeres que llamaron a talleres mecánicos para averiguar sobre un radiador nuevo recibieron un presupuesto 6% más alto, en promedio, que el ofrecido a los hombres, según un experimento conducido por Meghan Busse, de la Escuela de Administración Kellogg de la Universidad de Northwestern. No obstante, las que solicitaron un descuento tuvieron éxito 35% de las veces, comparado con sólo 25% entre los hombres. A los talleres se les puede tomar por sorpresa cuando las mujeres piden descuentos en reparaciones de autos, sugieren los investigadores.
(Fuente: Universidad de Northwestern).