CONSEJOS
UN TRUCO DE UN MINUTO PARA TENER MEJORES NEGOCIACIONES
¿Cómo puede negociar mejor? Simple: tómese de antemano uno o dos minutos para centrarse en lo que tiene que conseguir y en lo que desea lograr, y haga desaparecer todos los pensamientos sobre lo que podría perder. Haga una lista de todo lo que desea lograr y de las formas en las que se beneficiará si tiene éxito. Vuelva a leer esta lista antes de comenzar la negociación. A lo largo del ejercicio, es importante no enfocarse en lo que podría salir mal. Los grandes negociadores se mantienen concentrados en su objetivo ideal, pese a los riesgos que enfrenten. Con la práctica, este entrenamiento en concentración se volverá más fácil y, eventualmente, automático.
(Fuente: The One-Minute Trick to Negotiating Like a Boss, de Heidi Grant Halvorson).
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IDENTIFIQUE A LOS INTOCABLES
Usualmente se espera que los líderes recién nombrados lleguen y sacudan las cosas. Pero antes de empezar a proponer cambios, asegúrese de saber qué es lo que más le importa a su jefa. Pudiera haber ciertas partes de la empresa (productos, instalaciones, personas) por las que su nueva jefa responde. No querrá darse cuenta que está presionando para cerrar la línea de producción que abrió su jefa o para remplazar a alguien a quien ella considera un aliado leal. Hable con su gerente para comprender su historia en la empresa. Pregunte a los demás qué es lo más importante para ella. Cuando hable con ella sobre modernizar procesos o productos, preste mucha atención a su expresión facial, tono y lenguaje corporal. Si todavía no está seguro, proponga suavemente una idea como prueba y mire atentamente sus reacciones.
(Fuente: The First 90 Days, Updated and Expanded, Michael D. Watkins).
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FOMENTE LA CREATIVIDAD
La sabiduría popular sostiene que la mejor forma de hacer que un equipo sea más creativo es liberarlo de límites. Pero no necesita sacar todas las limitaciones creativas; en cambio, imponga sólo aquellas que lo impulsen a una claridad de propósito.
+ CONCÉNTRESE EN LAS COSAS ESENCIALES. ¿Qué es lo principal que quiere que sus clientes sepan o hagan? ¿Qué les diría si sólo pudiera comunicarse con ellos con una tarjeta de negocios o un video muy corto? Una vez que haya determinado eso, tal vez lo sorprendan los elementos superfluos que alguna vez parecieron críticos.
+ SIÉNTASE INCÓMODO. Desafíe los supuestos habituales y aplique un conjunto diferente de limitaciones a la forma en que piensa los problemas. Una empresa de servicios, por ejemplo, podría considerar lo que pasaría si comenzara a ofrecer el servicio de la forma en que lo haría una marca muy conocida de una industria muy diferente.
(Fuente: Boosting Creativity Through Constraints, de Adam Richardson).
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DETERMINE EN DÓNDE PUEDE COMPETIR MEJOR
El primer paso para establecer una estrategia ganadora para su empresa es decidir dónde hará sus negocios. Pero debe ser cuidadoso en estas elecciones. A continuación, dos lugares que debería evitar:
+ EL ESPACIO DE SU MAYOR COMPETIDOR. Es tentador enfrentar directo a su oponente más fuerte. Pero muy frecuentemente su mercado será esencialmente una ciudad amurallada. En cambio, busque áreas competitivas que le permitan atacar desde direcciones inesperadas, sobre las líneas de menor resistencia.
+ EL ESPACIO EN BLANCO. Ser el primero en un territorio desocupado es una posición atractiva. Pero recuerde que sólo hay un verdadero pionero, y muy a menudo ese espacio ya está ocupado por un competidor formidable que usted probablemente no ve ni entiende.
(Fuente: Playing to Win: How Strategy Really Works, de A.G. Lafley y Roger L. Martin).
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RETROALIMENTACIÓN POSITIVA
El elogio debería motivar a sus empleados, pero en algunos casos hace exactamente lo contrario. A continuación, cómo asegurarse de que la retroalimentación positiva realmente funcione:
+NO SUAVICE EL GOLPE. No diga rutinariamente algo “agradable” antes de hacer una crítica. Hacerlo condiciona a la gente a escuchar la retroalimentación positiva como un preámbulo vacío de su verdadero mensaje. En lugar de eso, comience con su compromiso en la relación y las razones por las que tienen esa conversación.
+ ELOGIE EL ESFUERZO, NO LOS ATRIBUTOS PERSONALES. La inteligencia, el talento o las habilidades son mayormente innatas y no pueden replicarse activamente. En cambio, elogie el esfuerzo y explique exactamente qué acciones instaron su aprobación. Si es específico, reforzará el comportamiento deseado.
(Fuente: HBR Guide to Coaching Your Employees).
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TEMAS DE CONVERSACIÓN
UN TAZÓN EN FORMA DE CORAZÓN LO HACE MÁS ALTRUISTA
46.3%: Cuando a los clientes de un restaurante se les dio platos con forma de corazón para poner propinas, 46.3% dejó dinero, comparado con sólo 31.2% y 26.2% cuando los platos eran redondos o cuadrados, respectivamente, dice Nicolas Guéguen, de la Universidad de Bretaña del Sur, en Francia (el experimento fue realizado en Francia, donde no se espera que se dé propina porque la cuenta incluye un cargo por servicio). Los resultados sugieren que una simple señal física como un tazón con forma de corazón puede inducir pensamientos de amor, lo que activa comportamientos altruistas y solidarios.
(Fuente: Revista de Psicología Social Aplicada).
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SE ESFUERZAN PARA PAGAR NÚMERO REDONDOS
56%: En una gasolinera de autoservicio del norte de Nueva York, el 56% de las compras finalizaron en .00, mucho más alto de lo que se esperaría por casualidad, y otro 7% finalizó en .01, probablemente reflejando intentos fallidos de detener el surtidor en dólares cerrados, dice un equipo liderado por Michael Lynn, de Cornell. Los resultados, junto con información sobre propinas y esquemas en Internet del tipo “pague lo que quiera”, muestran una preferencia pronunciada de los consumidores por pagar sumas en números redondos, afirman los investigadores.
(Fuente: Revista de Psicología Económica).
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EL LADO POSITIVO DE UNA RECESIÓN LARGA
9.03%: Cuanto más se prolongue una recesión, más crece la confianza interpersonal entre la población, según un análisis de datos de una encuesta de 10 países de Latinoamérica realizado por Elizabeth A.M. Searing, de la Universidad del Estado de Georgia. Por cada año extra de recesión (manteniéndose todo lo demás constante), la probabilidad de que la gente coincida en que “se puede confiar en la mayoría de las personas” aumenta 9.03%. Una larga recesión puede unir a las comunidades y fomentar la inversión social, sugiere Searing.
(Fuente: Revista de Comportamiento & Organización Económica).
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AHORA TIENEN PRECIOS MÁS ALTOS
10%: Los precios de las casas ahora son aproximadamente 10% más altos (controlando por servicios y atributos del barrio) en áreas del centro de la ciudad de Rotterdam que fueron bombardeadas en la Segunda Guerra Mundial, en comparación con los barrios que no fueron atacados. La diferencia ilustra el impacto sobre los propietarios de las leyes para distritos históricos como la obligación de mantenimiento, dice un equipo encabezado por Hans R.A. Koster,de la Universidad Vu, en Ámsterdam. Debido al bombardeo, Rotterdam es la única ciudad holandesa que tiene un distrito central de negocios estilo estadounidense con rascacielos.
(Fuente: Ciencias Regionales y Economía Urbana).
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SE RÍEN MÁS CUANDO LAS PREOCUPACIONES SON MÁS ALTAS
75%: En las reuniones del Comité Federal de Mercado Abierto, organismo que fija la política monetaria de Estados Unidos, sus integrantes tienden a provocar más sonrisas si esperan que la inflación sea más alta en el próximo año, según un análisis de transcripciones llevado a cabo por Kevin W. Capehart, estudiante de doctorado de la American University. Un incremento de un punto porcentual en el pronóstico de inflación de un miembro se asocia a un aumento de media sonrisa (o 75%) en el número provocado por sus ocurrencias durante una reunión al momento de la predicción. Se ha demostrado que el humor es un mecanismo para hacer frente al estrés psicológico de una amenaza percibida, dice Capehart.
(Fuente: Red de Investigación de Ciencias Sociales).