La conversión es el objetivo en la venta, sin embargo, para que esto pase es necesario contar con un proceso. Para concretar el cierre es imperativo que dediques tiempo a la planificación sobre los pasos a seguir en cada etapa.
Vender no es tan simple como crees, pero con un buen proceso de venta, tus probabilidades de convertir son mayores. Lee este blog y conoce cuáles son los 7 pasos infaltables para que vendas como un crack ¡Vamos a ver!
- Si estás comenzando con un negocio, seguro te conviene echarle un ojo a nuestro blog de 10 consejos para aumentar las ventas de tu pequeña empresa en 2025.
¿Qué es un proceso de ventas?
Antes de pasar con las recomendaciones, es crucial saber qué es un proceso de ventas. Dicho de forma simple, es una secuencia de acciones que sigues para llegar al cierre de la venta. Vale decir que este proceso no surge de improvisaciones, sino que se crea a partir de esquemas y estructuras.
Cuando defines un proceso de venta correcto, es más sencillo entender las necesidades de tu prospecto. Por otro lado, es una forma conveniente de ver su comportamiento en cada fase de la negociación.
Al establecer un proceso para ventas, puedes valorar qué técnicas se adecúan a tu negocio. Igualmente, es conveniente optimizar los pasos que no estén funcionando del todo bien. En general, los procesos de ventas que dan el enfoque para asegurar la venta y, en consecuencia, incrementar tus ganancias.
El proceso de ventas en 7 pasos
Ahora que tienes claro de qué se trata el proceso de ventas, te explicamos cuáles son sus 7 pasos claves. Desarrollar este paso a paso, te permite tener mayor alcance de tu cliente ideal.
1.Prospección
Para el 42% de los vendedores el proceso de prospección es el más difícil de toda la venta. Este paso no es otra cosa que buscar los clientes potenciales para tu negocio. En esta etapa, debes investigar datos claves sobre tus clientes o personas que han interactuado con tu sitio web.
Sobre la prospección de clientes en el proceso de venta, hay dos tipos que ver:
- Prospección saliente: en este tipo de prospección, encuentras personas en frío por medio de Google o LinkedIn. La búsqueda de correos electrónicos es una opción popular. Sin embargo, te conviene usar un buen servicio de verificación de emails para optimizar este paso.
- Prospección entrante: el vendedor debe abordar a un posible prospecto que ya demostró interés por tu servicio o producto. Por ejemplo, cuando haces una publicación de venta en Facebook y un usuario pide información sobre el precio.
2. Cualificación
Tu negocio genera leads en el sitio web y aquí tu trabajo es calificar estos leads. Para esto, define un perfil de cliente ideal que reúna las características de los compradores que pretendes captar. Hay varios elementos que tienes que considerar en este paso como:
- Tamaño de tu negocio.
- Donde se ubica.
- Puntos frágiles y fuertes.
Estos atributos te ayudan a ver si el cliente te conviene o no. Una buena forma de hacerlo es por medio de alguna muestra gratis, por ejemplo. Actualmente, muchas personas optan por esta alternativa para comprobar si sus prospectos están interesados en el producto o servicio.
3. Investigación
Así como para cualquier otra actividad, en el proceso de venta necesitas de investigación previa. Es conveniente que hagas preguntas abiertas a tus prospectos como:
- ¿Qué tal te fue con otros productos o servicios parecidos?
- ¿Qué metas quisieras lograr con nuestro servicio/producto?
- ¿Qué opinas sobre las soluciones actuales del mercado?
Las preguntas que hagas te darán la información necesaria sobre los retos del cliente y sus ambiciones. Cualquier dato recibido se debe valorar con el fin de enriquecer el proceso de venta cada vez más.
4. Lanzar
Lanzar implica que es momento de tener el primer contacto con el cliente y dar la propuesta. Para esta fase, tu enfoque debe orientarse a las necesidades y problemas del prospecto. El secreto está en usar estos datos de los leads y la investigación para conseguir la conversión.
Hay algunas cosas puntuales que debes considerar en este paso tales como:
- Primer contacto: puede darse por medio de una llamada, email, redes sociales o de forma presencial. Decide cuál te conviene más en función de tu tipo de negocio.
- Presentación: solo necesitas presentar el producto o servicio de forma clara y concisa. Recuerda que ya tienes a mano las necesidades del prospecto ¡sácale el máximo provecho a esto!
- Genera interés: necesitas capturar la atención de cliente potencial haciendo énfasis en sus necesidades.
- Rapport: busca conexiones verdaderas mostrando la intención de ayudar al cliente a solucionar su problema.
5. Acercamiento
Este punto tiene que ver mucho con generar rapport. Considerar que el proceso de venta es personal y cercano te da más recursos para ser persuasivo con el cliente. La mejor manera de cerrar a un cliente es hacerle saber que puede confiar en nosotros.
Si quieres lograr al acercamiento, pon en práctica lo siguiente:
- Mantén la escucha activa: en un buen proceso de venta, la comunicación debe ser 80/20. Tu cliente debe hablar 80% y tú el 20% restante. Esta estrategia te ayuda a entender el contexto y problemas del prospecto.
- Preguntas específicas: a medida que comprendes el contexto de tu cliente, es más fácil hacer preguntas pertinentes.
- ¿Qué retos tiene tu empresa ahora mismo?
- ¿Cómo mides el éxito actualmente en dicha área?
- ¿Qué metas quieres lograr en el primer trimestre del año?
- Identifica las necesidades: fíjate cuál es la necesidad en la que tu cliente potencial hace especial hincapié.
- Ofrece la solución: muestra cómo tu producto o servicio supone una solución para el problema del cliente.
6. Preparación
Aunque tengas un gran proceso de venta, es posible que haya una objeción. No debes preocuparte demasiado por esto, sino preparar la propuesta de forma personalizada. Destaca los beneficios que el producto representa para el problema del cliente.
Por otro lado, prepara respuestas efectivas para manejar las objeciones adecuadamente. La confianza es un elemento clave que te ayudará a mejorar la experiencia de negociación.
7. Cierre de la venta
La etapa final del proceso de venta y una de las más complejas. Ya tienes claras las necesidades del cliente y manejaste sus objeciones ¿Cómo le dirás que compre tu producto?
Hay varias opciones de cierre de ventas, pero el más común es el cierre directo. Aunque también puedes optar por cierre de alternativas o de resumen:
- Cierre directo: “¿Entonces, te parece si procedemos con la contratación ahora mismo?”.
- Cierre por resumen: “Para recapitular, te comenté que el equipo X, cuenta con una configuración X, por un precio de X y te lo podemos entregar hoy mismo ¿Te parece correcto?”.
- Cierre por alternativa: “¿Quieres recibir el pedido el lunes o el jueves?”.
Cómo mejorar su proceso de ventas
Llegado a este punto, debes saber que además de estos 7 pasos, hay otros puntos para vender más. Dada la complejidad del proceso de venta, te queremos dar recomendaciones importantes que te ayuden a convertir.
Un primer punto determinante es que te enfoques en el cliente sus necesidades. Por otro lado, esfuérzate siempre por personalizar la experiencia para generar mayor confianza en la comunicación.
Otro factor favorable para ti es el seguimiento constante con clientes potenciales, incluso si no te han comprado todavía. Para ayudarte con esto, utiliza un buen servicio de gestión de clientes.
Mejores prácticas para un proceso de ventas rentable
Además de los consejos previos, es esencial que le eches un vistazo a prácticas que mejorarán tu proceso de venta. En la siguiente sección, te contamos las 5 principales:
1. Automatiza tus ventas
En estos tiempos de tecnología, todo es posible, incluso la automatización de tus ventas. Las herramientas de CRM te ayudan a rastrear clientes y relacionarte con ellos de forma efectiva.
Por otra parte, considera la automatización de marketing por medio del envío de emails para reducir la carga de trabajo. Con esto, no solo tienes más probabilidades de convertir, sino que ahorras tiempo e inversión.
2.Establece un guion de ventas
Hablar con un cliente potencial puede ser todo un reto, más aún si no tienes experiencia. Una buena práctica es contar con un guion de ventas que te facilite la comunicación.
No obstante, evita sonar robotizado y decir lo mismo sin tener el contexto del cliente. Algo que no puedes perder de vista es la importancia que el cliente da a sentirse único y valorado. Escucha sus necesidades y adapta tu guion a los retos de tu prospecto.
3.Perfecciona y optimiza tu proceso de ventas
Los pasos del proceso de venta evolucionan con el tiempo y esto lo descubrirás con el día a día. Entre otras cosas, revisa qué elementos resultan ineficientes para tus cierres e intenta pulirlos. En el negocio de las ventas todo es un constante aprendizaje, así que no des nada por hecho nunca.
4.Reconocer los cuellos de botella y resolverlos
Encontrarte con un cuello de botella es de las peores cosas que te pueden pasar en ventas. Lo primero que tienes que hacer, en este caso, es identificar cuáles son por medio de un análisis de datos. Con esta información, busca las soluciones que te ayuden a solventar el problema.
5.Habilitación para las ventas
Todo tu equipo debe estar dotado del material y tecnología necesaria para llevar a cabo el proceso de venta. La simplificación de gestiones, recursos y demás elementos actuales, son fundamentales para alcanzar mayores conversiones.
Sin embargo, otro aspecto que no puedes descuidar es la capacitación constante. Los vendedores deben estar al tanto del producto que ofrecen, sus características y beneficios. Al mismo tiempo, es crucial actualizar la información relacionada con programas de gestión como el CRM, por ejemplo.
Proceso de venta - Errores comunes
Desgraciadamente, en el proceso de venta corres el riesgo de cometer algunos errores. Es importante que los sepas identificar para no perder el cierre de venta.
Algunos de estos errores comunes son:
- No investigar lo suficiente a los clientes potenciales: si no conoces la necesidad del cliente, es poco probable que logres convertir. Cada cliente tiene necesidades diferentes y no puedes brindar soluciones irrelevantes. Este error puede dificultar que tengas una relación de confianza con el cliente.
- Enfocarse en el producto y no en la necesidades del cliente: tu cliente no quiere comprar tu producto, sino los beneficios que este le ofrece. No te centres en hablar de características irrelevantes para el prospecto. En lugar de esto, ataca sus necesidades con las ventajas de tu producto o servicio.
- No hacer seguimiento: hay clientes que no son cierre de venta la primera vez, pero esto no quiere decir que no te van a comprar. Un error grave es que no hagas un seguimiento regular de tus prospectos. Si no lo haces, otra empresa podría cerrarlo antes.
- No manejar las objeciones: los clientes pueden objetar mucho esperando que tú aclares todas sus dudas. Ten en consideración que la objeción no es personal y en función de esto, enfoca tu mente en responder adecuadamente. Un cliente que pregunta y objeta, tiene interés y solo busca soluciones.
- Cierre prematuro: el cierre de ventas no es el clímax del proceso, sino una etapa del mismo. Recuerda que hay otros factores previos que son mucho más relevantes que el cierre. Sigue el paso a paso, hazlo bien y no te apresures para conseguir la venta cuando corresponda.
Conclusión
Un proceso de venta claro y bien diseñado es un aliado crucial para lograr más conversiones. Prospecta adecuadamente, califica e investiga a tus clientes potenciales antes de lanzar la propuesta. Asimismo, no dejes de lado la importancia de ser claro en la negociación y aprender a manejar las objeciones.
Finalmente, pero no menos importante, saca provecho de las herramientas tecnológicas actuales como la automatización.
¡No esperes para ser el mejor en ventas!
